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谁抢走了二手车500亿奶酪?

三个车汪2018-05-15 16:50:20

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1,二手车从业人员总会被问到的两个问题:


A,二手车到低何时爆发?B,没爆发时你的价值在哪?资本市场和行业的火爆,并没有带来市场爆发,这个市场好像一个高冷的姑娘,任我们怎么撩,他都不温不火的回应着。在汽车之家的前三年,深有体会。


2,汽车之家对二手车期望:


14年汽车之家的领导在一次会议上说二手车的利润是新车的两倍多,从业人员不如新车, 成本花费也不如新车,市场有不可限量的机会,未来二手车的营业规模一定会赶上新车,变成汽车之家新的引擎。直到了16年,汽车之家二手车业务还是在亏损。


随着时间发展,但大家似乎都没看到转变。于是二手车业务变成了一个,所有人都知道你有用,对你寄予期望,但却带不来更多的价值。


3,平安入驻,盈利,新的战略方向:


随着平安集团入主调整了战略方向,二手车终于在去年实现了扭亏为盈,于是发现,腰杆子硬了,说话的分量足了,大家又对二手车重燃期望,重新开始相信你的营业规模一定会赶超新车。这倒是给了从业二手车的同行一个好的引导。当然这里多说一句,这里并非评价功过,商业社会,利益为王。


4,需要对变化采取行动:


来到杭州,突然想起马云说过一句话,世界上会有很多变化,我们不采取一点小小行动,这个变化跟我们没关系,我们有可能会被淘汰掉。如果采取一点点行动,我们可能就是这个变化的受益者。


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1,美国经验值得我们参考:


美国是一个成熟的汽车大国,他们的汽车乘用历史接近百年,已经度过多个完整的汽车生命周期,再加上成熟的商业模式,有些经验值得我们参考。


2,NADA的财报:


这是我们最近获得的一份NADA在2017年的经销商财报,它覆盖了美国接近17000家的经销商,我们提取了一些有意思的观点。


首先我们看到,在美国,经销商的营业收入大头还是新车,占比达到了一半多,达到56%,二手车紧随其后,达到三分之一。


我们再看中间这幅图,通过毛利贡献,我们发现,二手车虽然在营业收入上落后于新车,但在店面的毛利贡献上已经与新车持平,其他的50%基本上是金融和后市场的收入。


第三幅图:我们来看看第三个数据,单车毛利的数据显示,美国二手车的单车毛利是领先于新车的,接近20%,也就是说在美国经销商中卖一辆二手车,要比卖新车多赚20个点。此外我们发现,就单车毛利而言,新车的毛利不到6%,而二手车的毛利却达到了12%,成熟值得借鉴。


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1,这张图大家很熟悉


中国二手车2017年交易量达到1200万,差不多是新车的一半,同比增长了19%,算是这些年里增长最多的一年;再看右边的图,我们发现17年交易额有大幅度的提高,增长到了8000个亿,比16年提高了34%,交易车辆的单价越来越高,带来的利润越来越大。


2粗算500亿的市场利润


但是我们还是从中间发现了一些特别之处。17年得交易额达到了8000个亿,我们按照二手车毛利6%来说,整个行业将会获得500亿的毛利,这个数字,我相信投资人一定很敏感,要不干嘛疯狂的砸钱,都想去瓜分这500个亿啊。但这500个亿的钥匙在哪呢?


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1,怎么瓜分这500亿?


所以,问题来了,怎么去瓜分这500亿。先来做个定义,这500个亿一定是由交易为起点去释放的,距离交易越近,获得价值越高,而传统的中国二手车交易过于分散,我们怎么才能让分散的零售和我们产生关系呢?


2,二手车有三个特点。


车辆的交易比较传统零售,存在三个特殊性,一是决策周期长,交易周期长,超低频;二是单笔交易金额高;三是必须依托线下交易。这就意味着,影响交易的因素很很多,交易风险大,存在更多不确定性。


2,新零售最符合二手车行业。


回到汇报的主题,新零售,来到杭州,不得不提及阿里巴巴,正是阿里首先提出了新零售的概念,虽然我们是竞争对手,但不得不说新零售的是最符合二手车行业的。


4,互联网的优势。


互联网的价值在于,他极大的通过集中化和边际效益,降低渠道和成本,最大程度优化实现服务。说俗点,就是解决用户最简便的看到你的产品,然后通过最节省成本的方式来实现服务。


5,二手车现状,广告线索业务:


二手车行业已经实现了互联网化,但没有线下店,盈利就只能靠线索广告业务,这一点还是离交易比较远。越接近交易,其实你的收益就越大,当然,你的风险也越大。多说一嘴,汽车金融就是一个新的触手,及帮助互联网接触交易,又帮助用户分摊决策和使用风险。新零售是集合线上集客,数据支持和线下体验,正好解决了互联网服务于车辆交易的需求。


6,新零售,三个要点:


流量(获客成本是关键),数据服务(资讯,用户行为,大数据产品等实现流量转化的),线下体验(主导交易)。


7,市场新格局,未来天下三分。


再说个预测,目前市场上有三个最靠近新零售的主体,未来在布局中将实现竞争。我们客观的看三家类型的公司,腾讯投的,瓜子人人优信,拥有线下体验,缺少的是线上流量和数据服务,所以他们拼命地在做广告获得流量,并且努力的在建数据服务;阿里汽车(+大搜车),拥有线上流量,但缺乏的是数据服务和线下体验,当然大搜车的大风车是能实现一部分线下触手的功能。平安+汽车之家即拥有线上流量还拥有数据服务,目前也具有自己核心的线下触手产品。这里是不是有天下三分的意思?所以我们这次汇报,就来憧憬一下,谁,才是线下体验的关键点,谁才是天下三分的荆州之地?


买卖二手车,就来新泰和!



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