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购车被套路?前4S店销售小哥透露了这9条内幕

车威2018-03-14 07:41:07

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导语


价格谈判至关重要,直接关系到车辆整体优惠幅度。消费者积极研究销售心理,合理运用策略,才能在与经销商间的斡旋中游刃有余。



锁定意向车型后,与4S店的价格谈判拉锯战可谓是意向客户与销售顾问间的“斗智斗勇”。双方你来我往,坚持自己的心理价位,都不愿向对方拱手妥协。在这个过程中,消费者应掌握一些4S店经销商惯用的方法手段,做到知己知彼,尽可能争取进一步的优惠让利空间。



多比价,谈优惠



锁定某品牌具体意向车型后,建议多家横向比对价格。对于意向车型客户所在城市仅一家4S店的情况,可参考临近城市车型价格,作为价格谈判中砍价的落脚点,甚至在价格谈判僵持阶段通过电询等方式了解其他临近城市该车型经销商是否批售外地。消费者自我考量,如优惠力度大于往返成本,异地购车也是可以考虑的。同时,也可以在充分进行市场调查、渠道可靠的前提下考虑在二级经销商处购车。当然,这一切都是建立在调研清楚、信源可靠的前提下。目前,我国二级经销商市场鱼龙混杂,管理乏善,需要消费者提高甄别能力。如是涉世未深的购车小白,此建议项为最不推荐的下下策。



另一种情况,如所在城市有两家或以上4S店,那么可供消费者回旋的余地就不小了。在条件允许,时间充裕的前提下,建议消费者多跑经销店。不同店面的价格将是与销售顾问“讨价还价”的利器。信息透明度越来越高的今天,汽车经销商间的竞争尤为激烈,哪怕是同一经销集团的两家经销店,在价格方面也是存在差异的。不同经销店的业绩需要考核,销售顾问的薪资与成交量挂钩,因此对于意向度高的客户,每一家经销店肯定用尽浑身解数尽可能促成交易,具体表现就是终端价格的一降再降,在这个过程中获利的就是消费者本人了。



购车前核实附加费用



近几年我国汽车消费增速迅猛,汽车厂商间的竞争也顺延到销售层面。除个别品牌或车型平价甚至加价外,以二线豪华品牌为首的走量车型优惠幅度屡创新高,不停跌破一个一个又一个价格区间,不断冲击刷新着意向车主的消费观。曾经高大上的豪华品牌也不是那么遥不可及。坦率讲,现在4S店的单车利润早已所剩无几,很大一部分收入来源于完成厂商规定销量任务后所获的现金返利,这是经营战略方面的问题,暂且不谈;4S店另一个重要的收入来源就是购车周边,包括附加精品装饰、金融服务费和其他代办费等。



不被裸车低价迷惑,精打细算落地价



当意向客户针对中意车型几家车商比对价格时,要有意识地辨析“裸车价”与“落地价”的区别,而不是一味地将注意力集中到裸车价方面,同一品牌不同经销商有着不同的报价策略。购买一辆车的落地费用是“裸车价”+“购置税”+“保险(交强险+商业险)”+“精品装饰(如在店内购买)”+其他费用。有的经销店可能会提供一个很有诱惑力的裸车价,客户初始阶段马上被吸引。但是,一定要留意4S店在其他费用上的运作空间。保险费用与购置税都是必要且固定支出,而“精品装饰”与“其他费用”大有门道。



精品装饰按需加



大多数情况下,小到A0级代步车,上至百万豪车,购车过程中的精品装饰虽不说“强加”,但基本上与“强制”无异。销售顾问在一开始的报价基本上都是包含“店内装饰”这一隐形条件。一般情况下,如不在店内购买附加精品,也拿不到所提供的优惠价格。



不同经销商有可能会提供给客户被冠以各种名目的“XX选装包”、“XX基础功能升级包”、“XX套装”等,这些有的是客户需要的,有的则是无关痛痒,有无均可的项目,为类目繁多的项目掏腰包是否有必要,这是需要消费者自我权衡的。


全款分期,灵活选择



销售车型固定的前提下,4S店更推荐客户的是“分期按揭”这样的购车方式。4S店会与本品牌金融机构、银行等金融组织等签下合作协议,分期销售业务量也直接影响到经销店获得利润分红的多与少。分期销售业务量也会被写进销售顾问的绩效考核方案,直接与销售顾问收入挂钩,销售顾问也会极力向客户推荐分期购车的方案。消费观念日益开放的今天,越来越多的人趋向于“花明天的钱,圆今天的梦”,贷款购车成了尽早享受、明智理财的象征;而资金充裕、财力允许的客户则厌烦贷款购车环节中的抵押登记等冗杂的交接手续,从而选择一次性全款购车。消费方式日益灵活的今天,全款分期购车没有优劣之分,只是两种不同的消费思路。不论怎样,希望消费者理性看待自己的消费行为,量力而行,做出妥善的消费选择,购得心仪爱车。


“零利率”购车需注意限定条件


为进一步吸引客户选择分期购车等方式,增加盈利。4S店与金融机构也会推出有针对性的“分期购车”方案,诸如“分期零利息”、“零首付购车”等诱惑力十足。消费者很容易被4S店经销商等各个渠道的宣传吸引到店,但建议消费者一定要向店内负责按揭购车业务的“分期金融专员”咨询详细,因为不同的金融机构有着不一样的贷款政策,其中有一部分确实是如宣传当中提到的“无息购车”;而有的金融方案中虽在贷款年限内没有收纳利息,但包含隐形的诸如“金融手续费”、“分期服务费”等类似款项,综合算下来不一定比本来的利息少。


非正规机构的“零首付购车”陷阱屡见不鲜



关于“零首付”购车,更是要谨而又慎。一方面,正规4s店提供的“零首付”购车分期方案会有较繁琐的限定条件与审核资质,需要贷款申请者有良好的征信情况前提下,提供稳定收支流水、大额资产证明等,审核周期也会相对较长,通过率不高。正规4S店提供该类别服务的宣传意义远远大于实际作用。而其他经销渠道、包括信贷公司等提供的“零首付购车”方案更是不可轻信。非正规机构总是有各式各样的方式从中获利,甚至设置全套。一般情况而言,正规4S店提供的金融方案虽然对于客户而言收益率低,当要踏实可靠得多。预算有限或投资有道的客户大可放心选择。



置换补贴要留意



同分期购车一样,车辆置换业务作为可最大程度发挥被替换车型价值的一种消费行为,值得向消费者推荐。提供置换服务的厂商拥有良好的信誉,其品牌经销商也能够给参与置换业务的消费者带来透明、安全、便利的购车体验。为提高资源利用率,促进汽车市场消费再循环的顺利开展,置换补贴政策以现金补贴的形式,进一步缩减了消费者的购车成本。但就目前市场情况而言,部分经销店存在置换补贴占为己有,作为经营利润的现象。一方面,销售顾问及经销店会着力建议消费者将自己旧车在店内置换,另一方面,会通过“新车优惠已包含厂家所有返利支持”等官方辞令与统一口径等,在中间环节扣除相应的补贴金额,作为经销店的利润储备。



店内保险利不薄


销售顾问口中提到的“店保”,也就是新车保险业务,也是4S店利润来源点之一。一般情况下,对于4S店购车一个主要的限定条件就是销售顾问要求客户在店内缴纳新车的商业保险。品牌经销店会周期性地与主流车险公司合作,经销店也会从保险公司抽取一定比例的返点利润,每一阶段销售顾问推荐客户上哪家保险公司都会体现出一些倾向性。一般来讲在4S店缴纳车辆商业险是没有任何优惠的,而正常情况下客户越过4S店直接与保险公司对接,缴纳车险会获得一定额度的返点优惠。因而理论上讲,不在4S店上保险则更优惠。



其他费用精细算



其次,经销店巧立名目的“其他费用”可谓层出不穷。这其中,包含经销店惯用的“出库费”,也有笼统含糊的“交车服务费”。严格意义讲,这些都是不合理收费。消费者能做的就是在购车前,好好算一笔账,将这些“苛捐杂费”细致累加,详算终端落地价格,不要被4S店的促销行为左右,尽量争取减少在此类费用上的支出。



展车库存均无碍



4S店出售新车遵循“先进先出”的原则。每一辆商品车都有精确的入库日期记录,出售一辆车时都严格依照相应时间顺序。部分消费者在提车前会着重强调自己不要4S店的展车。但事实是,如果时间轮序正好到了展车该售出的时候,4S店会事先准备好封塑膜、清灰罩等,最大程度上将展车收拾干净,交付到客户手中。当然,这里需要消费者宽慰的是,并不是4S店展车就不能买。其实,展厅内的车辆销售顾问每天都会耐心擦拭,保养漆面,反而停车场的库存车风吹雨淋。并且,商品车充当展车的时间也是有严格规定的,每个时间周期内都会轮换,基本上保证了不会出现展车、库存车品质不一的情况,正常库龄的新车与展厅内样本车品质一样,消费者可打消这方面的疑虑。



自己砍价更可靠



涉及到购车价格方面问题,还要说一句题外话。有的消费者在购车时会托关系、找人情等各种方式,以为自己哪家店有朋友,或者和哪个领导是亲戚等,认为可以在终端价格方面获得实惠。其实,除非是直近的亲戚或十分要好的朋友,旁系亲属或泛泛之交真的没有太大帮助。销售圈里存在一种“宰熟”的现象,自认为亲近可靠的人, 提供一个价格,往往因为信任不便还价,其实真的有可能提供的终端优惠不低反高。笔者在经销店工作期间经历过太多这样的例子。当然,这里不是说有关系也不用,而是在提供所谓的“内部价”后消费者最好也能自己实地调研考证。有的时候,自己砍价的效果反而出乎意料。


结语



以上是购车过程中消费者应主要的问题与留心的细节,这一过程也是谈妥价格,达成协定的关键一环,对于整体购车活动有着重要的决定意义。希望意向车主能够按耐住购车的喜悦,冷静地将相关问题以及注意事项处理妥当,有一个圆满的购车经历。






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