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『信诺威智慧分享』汽车4S店经营讨论

信诺威投资2018-06-10 14:28:47
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本文完全源自6月22日“投资=领红包和发红包”微信群友原创讨论


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导读


国内经济不景气,需求饱和度高,加之一二线城市纷纷限购摇号,国内汽车经销行业遭遇寒潮,诸多昔日高大上,玩尽形象的4S店,面临着经营危机。与此同时,随着互联网和金融行业的多样化发展,汽车经销商服务及经营又有了新的机会和发展模式。6月22日,群友们展开了对汽车4S店经营现状及机会的讨论,其中不乏业内人士的看法和专业投资人的投资视角,一起来学习一下吧!


声明:本文章观点只代表群友个人看法,与信诺威公众号立场无关。



4S店经营现状


徐文艺:苦逼的汽车经销商行业,汽车生产厂家死命压库存,经销商亏钱卖车成了常态,经营质量好的4S店最终还是能活下来,看谁能活到最后


李辉辉我买车的4S去年倒了,今年换一家维修的4S店又倒了


曹景胜今年4S店大多不好,不知道怎么回事


李辉辉:  我觉得有几个方面的原因,一是前几年扩展太厉害了,在汽车销售高速增长时看不出来,一旦增长放缓就出问题了;二是专业维护店的兴起,挤压了4S店后期的维护利润;以前中产收入增多,大多去4S店保养,也因小店宰客的多专业连锁店降低了成本,还维护了信用,宰客的少;三是电商和进口平价店的兴起


徐文艺:汽车厂家牛逼,很少有关门的,4S店就多了


任于东:4S店的盈利模式有问题,不过汽车养护店却生存极好,代表性的力魔,服务质量和价格都很公道我车的4S店也关门了,不过力魔养护店却在连续开店!价格和服务优势是4S不能比的


徐文艺:4S店现在整体的管理服务水平是有待进步!行业膨胀太快了但是最终,我想还是精英4S店是主流


任于东:从消费者的角度去理解,养护店更好的服务和价格,有些养护店还带维修,靠量而不靠价取胜,力魔店各种豪车都有,低端车也有


徐文艺:力魔现在主要优势是便捷吧,市场太大了,客户信息认知各有差异,非常多元化,大家都有自己的优势





广汇汽车点评


任于东是,各有优势是不错的,我想理解的是广汇汽车这种4S店的盈利能不能维持下去我的意思不是4S不好,而是多了竞争者,市场上4S店广汇汽车的竞争者就会挤压它的利润


徐文艺:大家都说互联网思维经济体要颠覆汽车行业,颠覆4S店业态,暂时看来没那么容易。汽车销售服务以及维修服务拼的都是线下渠道。广汇现在在建中国最强大的线下渠道。广汇汽车这5年的利润是一直在增长吧?


朱庆东广汇的利润增长来源于汽车后市场,水平业务利润比重大。


徐文艺:广汇汽车通过区域整合和部分的垄断,销售毛利也会越来越好。它的资本量和成长空间我想不是力魔这些小养护店能比的。外围的养护品牌目前对4S店其实困扰不大,毕竟我们每年通过自己的销售新增那么多客户,困扰的是各汽车品牌超出市场需求的生产及压货所以销售没利润了,但是售后和水平事业一直在增长。


任于东谢谢,你说很专业!


杨中山:看庞大汽车的601258的股价就很有代表性北方最大的4S店经营机构之一了,旗下好多个品牌


徐文艺:庞大汽车在我们这个行业是出名的大而乱从股票的角度来看,4S店集团现在估价肯定是不行的,一片看衰但是广汇汽车可能有能力搞个大题材



4S店经营思路


王大伟4S店的维保价格要合理,光靠卖车不够,要存量经营先给价格折扣,培养消费者进4S店消费习惯


徐文艺:是,现在大家都开始这样做了,雷克萨斯早就免费保养了,现在东风日产也开始在部分主力车型上推广,所以我说厂家为主导,不是说要通过售后颠覆厂家未来可能保养全免费,全赠送了,不要钱了


王大伟:雷克萨斯是对自身产品质量有信心,后续维修成本低


徐文艺:这个是经营思路的问题,免费送保养而已,它是销售策略,同时顺带保证了经销商收益。未来竞争越来越激烈,免费保养的品牌会越来越多。很多品牌厂家没政策,经销商自己开干了。


4S店互联网化的机会


翟坤现在电商无处不在,但在汽车销售领域互联网介入不是很深,4S店互联网化应该是一个机会,不知道有没有人在搞


徐文艺:很多人想搞,汽车之家易车和腾讯合作,阿里和上海永达等等但是汽车厂家现在都不愿意把产品给到他们


任于东电商能取代实体店的些服务呢?


徐文艺我觉得电商能够做汽车金融服务,现在阿里等也都在搞这个


任于东淘宝上的汽车销售,最后还是要转线下!主要提供的增值就是贷款这一块比较容易了金融服务主要是指汽车贷款,还有没有别的?


徐文艺:消费信贷可以是龙头啊,可以把在线保险,未来二手车,甚至赠送保养都串起来这个超越了品牌的限制而且获得了众多汽车客户的消费贷款大数据


任于东:你这么说我就有点明白了!



汽车销售中衍生金融服务的想象空间


徐文艺:衍生金融服务也有想象空间


任于东:衍生金融服务指的是那些?


徐文艺:大客户群体客户信用数据很清楚,是不是可以进一步授信做小额贷款,或者保险销售,理财产品销售等等。但是现在这块确实是龙头,所以阿里做了,广汇也自建金融公司,优信拍也自建金融公司,各大厂家也都在做,这块现在回报太好了


任于东:消费贷款的利率在那里摆着呢这一部分的收益也是客观的,加上保险销售的收益!差不多接近5个点以上的利润!


徐文艺:阿里他们还没有接地气,其实中国汽车销售至少有一半在没有4S店的农村市场的经销商手上(除了县城外,现在很多大的乡镇都有汽贸公司),这些地方是没有办法支撑4S店高成本的运营的,未来这个规模会越来越大。他们现在缺的就是汽车信贷的支撑,阿里优信拍现在都追求暴利(利率超高);银行利率非常低,但是手续慢。把产品定位好,上规模,建设渠道不要太容易。这样一个巨大的渠道规模才真正有能力建设一个新的生态圈,包括直接包销部分汽车品牌产品。

汽贸公司现在在3线城市以下,太厉害了,随着市场量越来越大,中国老百姓正在从摩托车时代进入汽车时代了(现在中国老百姓正在像当年买摩托车一样去拥抱汽车),很快汽贸公司会在每个乡镇都有就像今天的摩托车经销维修网络一样。这样一个渠道,厂家建不了,4S店投资者也很难建好,只要有金融的支撑(未来还可能包括包销汽车品牌的信贷融资,我们4S店库存现在都是银行的信贷融资,我们叫库存融资),但是每天喝着咖啡的各路高级职业经理人,是很难将目光投射到这些区域现在正在发生的变化的。这个渠道的用户占全中国汽车用户的比例越来越大,很多大城市汽车销售现在微增长,但是34线城市这些年基本上20%的增幅。这个改变正在切切实实发生。如果阿里还像它当年创业之初的时候做渠道商户的精神,去做今天的汽车渠道那很快但是它已经不需要了。


 由群友 @孙中范 整理,@李世明 编辑;@cybertarian 后期排版


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