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趣谈4S店配销管理之“下岗老王从管熊孩子中得到的启示”

咸鱼汽车圈2018-02-12 22:32:37
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咸鱼君邀请到汽车界知名人士银叫兽,给小伙伴们讲一讲4S店管理的那些事。今天,看叫兽如何从“下岗老王从管熊孩子中得到的启示”来阐述“4S店配销管理”知识,欢迎围观和吐槽!
老王
所有知道老王2015年经历的人,相信都会对他报以深刻的同情,短短的一年之间,老王体会到了什么叫世事无常、人情冷暖:投资人王董变回了失业人员老王;花几千万建的4S店,折价甩也差点没有人接手;昔日摇尾乞怜般追着要给他贷款的银行现在个个变成凶神恶煞上门讨债,丝毫不留情面;连原来一直诚心宽厚对待的员工,也有好几个把老王送上了劳动仲裁......

2016年整个上半年,老王都在处理这些遗留的烦心事,不过总算都结束了。
老王又变成了老王,往事如烟似乎是一场梦...
原来忙成狗的老王现在总算有了最梦寐以求的东西:时间。所以老王打算先好好在家休整一段时间,同时认真管教一下已经散养了多年即将中考的儿子...

这日无事,老王躺在沙发闭目养神,思考教育儿子的方法,滴的一声短信声音打断了老王的思索,老王拿起手机,原来是暑期补习班老师发来的信息:因为近期天气过热,特放假五天,在此期间,我们布置了孩子认真完成大约需要一天时间的功课,希望各位家长认真督促孩子完成作业......

闲极无聊的老王立马来了精神:这下可以好好教育一下这个熊孩子了。多年4S店经营的老王当晚即准备和实施了10000种让熊孩子度过有意义的五天的方法:和孩子谈心确定中考入本市重点高中的目标、签订目标完成保证书并悬挂于客厅、制定阶段性目标、制定每天学习10个小时学习计划、完不成的处罚措施目标、承诺国外游的奖励计划、还鼓动小明的妈妈一同喝下了一瓶称之为“鸡血”的可口可乐......

这种事情,对于老王来说,就是小CASE,做起来真是SO EASY!只一个晚上老王就与小明达成了共识并当着老婆的面进行宣誓和保证,全家其乐融融。然后老王就心满意足和小明同学的父亲打麻将去了。

后来......
第一日:功课进度0%......
第二日:功课进度0%......
第三日:功课进度0%,小明告诉自己还有时间......
第四日:功课进度0%,”反正还有两天“,小明这样告诉自己......
第五日:小王开始做功课,但是家里的游戏机总是时不时的吸引了他的注意力......
第六日早上,老王刚起床,就见儿子已经坐在餐桌上写作业,老王心中窃喜:看来自己的方法还是有效的呀,以前哪天不是喊一万遍也不起床的主!然后就乐滋滋和老伙伴出门去了......

当日晚上,小明妈妈见老王早早回家,进门便冲进厨房,拿出笤帚......
因为老王收到了一条老师的短信:小明假期作业连一半也没有完成,请家长务必到学校共同讨论孩子的教育问题

经历此事,老王痛苦万分:如果连一个熊孩子都管不好,难怪做不好我的企业!于是老痛定思痛,遍寻名山大川,终于找到一位世外高人.
老王刚一开口:"大湿......"
高人便道:“我已知你为何而来,看你骨骼精奇,是个可造之才,特赐你锦囊一个,望你细细参详,此锦囊只可归家后拆开,你回去吧!”

老王一惊,同时又有些难掩失望之情,只好接过锦囊拜谢大湿急急下山而去。归家后,老王颤抖着双手打开锦囊,细阅后立刻面露狂喜:居然锦囊的内容居然不是“自己想办法干,干不了就把你干掉”的妙计,而是......

转眼,便引来了熊孩子的第二个5天假期,归家后,熊孩子忐忑的走进老爸房间,没想到老王竟然和颜悦色的说道:"拖延是每个人和组织的人性,我们总是会选择在不得不做的时候才开始做事,所以你总是在假期最后才开始作业也是正常的。"

小明一脸惊诧的看着老王:老爸今天吃错药了?以前从来没有这样理解过我呀!
看小明没有反应,老王展示上图并接着说到:“这个图展示了问题的原理,而且,当你在最后一天开始做的时候通常你也完成不了,因为一定存在意外发生,这些意外就是墨菲定律。"

"所以即使你最后一天开始做作业也基本上不可能准时完成,因为墨菲会袭击你,所以我说不能怪你。"

小明一脸懵逼的看着老爸:我操,这是我老爸吗?啥时候老王变得这么有学问了?

老王无视小明的那一脸懵逼,还把他理解成了崇拜,于是接着自我陶醉的说道:“但是,采用系统的方式是可以改变的,可以让你轻松的在合理的时间内完成你得作业,而且,大老爷们的,说到做到是一项基本品质,你愿意试试吗?”

虽然懵逼,但是小明心理充满了好奇,而且,这的确是他生命中老爸最和颜悦色和他交流的一次了,所以为什么不试试呢?

小明点头表示赞同。

老王很是欣慰,接着说到:首先,我们确认一个合理的完成时间,五天假期老师布置了需要认真学习一天能够完成的功课量,你觉得在多长时间内完成是比较合理的?
小明想了想说:三天之内吧。
老王接着说:好,那我们就确认目标:三天内完成需要认真学习一天能够完成的功课量

然后我将采用以下方式进行管理:
1,如果你第一天没有做,我就将会把你的作业完成状态确认为绿色,即不影响我们达成的三天内完成作业的目标,我将不会干涉你,也不会采取任何措施;
2,如果你第二天还没有做,我将会把你得作业完成状态确认为黄色,这个时候我将会采取一些干涉措施,比如:提醒你,因为这个时候有可能影响你三天内完成功课
3,如果我发现你第三天比如上午还没有开始,我将会把你得作业完成状态确认为红色,我将采取严厉的措施:比如阻止你出去玩、没收手机电脑等,因为这个时候已经影响到了你三天内完成功课
4,如果你第四天早上还没有完成,我将会把你得作业完成状态确认为黑色,那我就会采取激烈的措施,比如:我会现场监督你,而且还会处罚你

明白了吗?老王问道。小明点头表示赞同,再次感慨:这真是老爸最讲理的一次了!

果然,此方法果然有效,老王仅在第二天中午给小明于提醒,小明在第三天中午便完成了功课。老王第一次感受到了教育儿子的无限成就感,小明也有了更多的时间玩耍和做自己喜欢的事情,父子双方各得其所,而且关系也变得前所未有的融洽

这日,又一个假期,儿子已经不再需要老王监督了。老王突然想到,这个方法对于解决儿子的拖延症有效,那么对于解决组织的拖延症呢?我自己的4S店以前也有这样的拖延症吗?老王一拍脑门:靠!自己的资金断裂不就是很大原因由于总是库存时间长得不得促销的时候才采取库存消化的措施吗?

老王开始回顾自己以前做总经理的时候的价格决策机制:
第一步,先确定总库存是否高于1.5/2,高于1.5/2则基本确定要做促销活动;
第二步,在做出整体是否要进行促销后再判断单一车型的库存深度,将库存深度最大的车型类别作为促销重点;
第三步,在确定促销重点车型类别后,再判断此类别库存中较长库龄的占比(一般是120天),此部分车辆作为档次活动促销重点车型;
第四不,制定促销价格,一般会以库龄最高车辆的优惠幅度作为营销的噱头作为吸客户的手段。


这样的决策后,导致4S店告知客户的价格是最低的价格,而且是大大低于车辆正常价值的价格!

然后老王继续思考,如果这样做,将有什么后果呢?
1,营销其实就是商业承诺,但是显然他不会以这个价格售出每一台车,也就是说,自己是在不断违背商业承诺,破坏与客户的商业关系;
2,当客户的价格期望被拉到最低(甚至远远低于商品正常价值的价格)的时候,往回来容易吗?肯定不容易!
3,在这种情况下,客户的正常反应是什么?不仅不是给你付出更高的价格,而是理所当然的认为价格还能不能更低;
4,客户当然会货比三家,所以客户一般会抱着一种更低的价格期望来,这个时候销售顾问的销售难度会如何变化?显著增高!

好像道理并不困难,而且只需要提前去做就可能解决问题,但是老王不明白自己当初为什么不提前去做呢?担心自己决策失误付出更高的成本?还有其他的顾虑?如果拖延存在着库存管理之中,而且如果这种提前的方法可能凑效,那是不是自己所有的库存的时间可以大大的缩短?资金的压力是不是可以降低?库存的流转可不可以加快?自己是不是可以挣更多钱或者至少不亏损?是不是可以不用卖店?自己可不能不是老王还是王董?
......

老王不断思考,果然细思极恐:原来以为是厂家和市场搞死了自己,现在看来更多是自己搞死了自己!如果个人的拖延症可以用系统的方法来解决,那么组织里的其他拖延:
目标拖延
计划拖延
项目拖延
......
那么这些组织的拖延症是否也可以用这样的方法来解决?

老王再也抑制不住自己的兴奋,抓起手机拨通了大湿的电话:叫兽...
叫兽说到:施主你无需多言,我已知道你为何来电,改日到山中,老衲再送你一个锦囊!

预知后事如何,且听银叫兽下回分解。

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