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电话邀约话术,怎么样说成功率更高?

上汽大众Vtraining2018-05-26 00:34:32
经常听到很多朋友都对如何电话邀约客户到店很困惑,消费者不买帐,有的直接挂断电话,有的说来店最后又不来,无法探知消费者到底在想些什么,就针对这一问题,和大家共同探讨下,电话邀约到店到底应该怎么办?


首先在探讨电话邀约到店这个问题之前,请大家换位思考下,如果你作为消费者,你每天接到各种推销电话,你会是什么反应?你的反应其实就代表消费者的反应,大多数消费者对于这种电话无非以下几种答复:


  1. 我现在忙,回头再联系。

  2. 这个车型多少钱,你直接在电话里报价给我,如果合适我就过去,不合适就不去了。

  3. 你说的这个东西还不错,但我现在没时间听,请发资料到我邮箱(其实发完资料,大多数也还是石沉大海)。

  4. 我不需要这东西,目前不买。

  5. 我在考虑考虑,就先不去店里了。



这几种答复都是消费者的正常反应,消费者之所以有这些答复的原因:


  1. 无非就是我们打扰了消费者正常的工作和生活,同时消费者接到过太多这种电话,甚至有些电话让消费者上过当,受过骗,所以消费者对电话邀约非常的警惕,无论你是否是骗子,消费者都会先入为主认为你要骗我点什么。


  2. 就是中国社会的整体环境,人与人之间的信任度非常的低,这也是原因之一。




了解了这些,我们换位思考过了,你就明白,电话邀约不成功其实是很正常的现象,但是有没有办法提升电话邀约的成功率呢?下面我们来具体分析一个打电话的案例:


销售:早上好,请问您是张XX张先生吗?

客户:是的,我是XX,请问哪位?

销售:我是XX4S店的销售顾问李小玲,上次您来咱家店里看过车,请问张先生现在讲电话方便吗?

客户:还好,有一点点忙。对了,你有什么事情?

销售:是这样的,张先生。本周日,也就是23号,我们公司举办团购会,你看的车型会有大幅优惠,想邀请您到店参加,不知道您是否有时间?

客户:哦,原来是这样。能便宜多少啊? 你告诉我便宜多少,如果价格合适,我就直接过去。

销售:先生,按照公司规定,我不能在电话里报价,但是您到店来肯定是有优惠的。

客户:你说有优惠,可是到了店优惠幅度不大,还是浪费我时间,我考虑考虑再说吧,我有事,先挂了。


上面的通话案例看完,大家应该会觉得很熟悉,我们在平时打电话的时候是不是也是经常如此? 由上面的案例,如果从电话细节上可以有以下四个方面进行改进:


一、问候及自我介绍的方式不对,会让客户产生了负面联想

我们所有的电话销售人员接受的培训都是要礼貌、正式的向消费者做自我介绍,其实这在老客户回访中是可以这么做的,但在新客户邀约中,我不建议这么做,原因在于你越是正式,客户就知道你是陌生人,客户的第一反应就是你要推销东西给我,会本能的产生防御的心态。


话术一:请问您是张XX先生么? 

(分析:你这句话问完,就把双方本能的放在了双方是陌生人的角度上,既然作为陌生人,我是消费者,我瞬间就已经开始防御了)


话术二:我是XX4S店的销售顾问李小玲,上次您来咱家店里看过车,请问张先生现在讲电话方便吗?

(分析:这句话说完,消费者就基本知道你想干什么了,他其实也没兴趣听你说什么了)


建议:

电话邀约客户到店的介绍方式,尽可能不要那么正式。


例如:“您好,张哥,我大众的李晓玲,张哥,你还记得我不,上次您到店里看车了,我接待的您。”


这段话会让客户感觉到双方彼此很熟悉,同时在电话中帮助客户回顾上次见面的场景,这种说话方式就不那么正式,消费者更容易接受。


二、设计你的谈话内容,激发客户的兴趣点

 我们在打电话过程中,因为所用说辞千篇一律,没有给消费者足够的刺激,没能激发客户的兴趣点,所以消费者并不买账,例如上面例子说搞团购会,这种说法每个4S店都在说,消费者其实不怎么感冒,如果你把目前车型的所有优惠都换算成金钱,换一种方式来讲,效果可能更好,例如:


销售:张先生,您要感谢我啊,我给您带来的一个好消息。

客户:什么好消息?

(激发了客户的兴趣点)


销售:上次您看的车有优惠啦,我大概换算了下,大概能便宜很多钱,您这次可真是赚到了。

客户:能便宜多少啊?

(兴趣被彻底激发)


销售:厂家要求我们不能在电话里进行优惠说明,所有的电话都是录音的,所以您到店里我详细和您讲解下,您也不差这点时间,这次机会难得。


建议:

大家觉得上面的对话是不是比第一段感觉更加有吸引力一些,只是举个例子,这个例子未必那么符合实际,但是想说明的是,请大家设计谈话内容,激发客户兴趣点。


三、帮客户做除法,算平均数,应对客户的价格问题

 客户经常会问,你告诉我优惠多少钱,如果价格合适我就过去,不合适我就不去了,这个时候我们的销售顾问都很为难,不知道怎么应对,其实你帮助客户作减法就行了。


销售:先生,其实您算过没有,这款车没有优惠的话,市场价10万,这车如果按照使用10年来计算,一年也就是1万元,也就是每个月才800元不到,每一天才30元不到,您每天请客抽烟的钱都够还好几十辆车了,所以价格真的不是问题,选到合适的车才最重要,只有您到店了,才知道这车合适不合适,您说对么?


四、未来接送客户到店将成为一种必然

 目前很多房地产公司都有接送客户的服务,未来4S店接客户到店也可能会是一种必然。


因为随着竞争的激烈,谁先到消费者的家门口,谁就意味着成交的机率更大,所以作为电话销售人员,如果你们公司允许开试乘试驾车去接客户,那么你在电话里可以利用好这一点,用好这一点,可以降低不少拒绝。


(文/平凉德众 内训师 张陈龙)


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