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汽车4S店管理举措——总经理必读

汽车职业经理人2018-06-19 02:02:06

一、以提高顾客满意度为中心, 加强销售管理: 提高顾客满意的目的,是让顾客对我们产生热情,降低行销成本和交易成本,以增加竞争对手的行销成 本,增进员工的成就感,提高产品的市场占有率,最大限度地提高产品的附加值。加强销售管理工作的主要内容有:
1、销售流程管理和5S管理:通过制定标准的销售流程来规范销售人员的行为准则;通过对销售人员,展 厅,展车进行系统的5S管理来满足顾客的核心需求,这就是销售人员主动、热情、专业;环境(展厅)舒 适、明朗;交易无压力。
2、销售绩效的规范管理:
(1)来店客户管理:要求销售人员对来店客户进行登记,至少留有 70%以上的客户资料,并对意向客户进行级别确认。
(2)意向客户和保有客户管理:要求每个销售人员至少有100个以上的意向客户,并对其进行档案管理和有计划的访问,通过增加保有基盘的数量,从而增加维修的固定顾 客,再增加新的介绍订单,使专营店的业务走向良性循环。
(3)看板管理:要求销售经理对车辆的订交存利用看板的形式进行动态管理,每日更新,公开透明,提高工作效率。
(4)试乘试驾管理:配备试乘试驾车辆,制定试车路线,让顾客亲身体验车辆的性能和配置,为顾客提供服务和进行总结。
3、营销管理:
(1)要求市场部和销售部做 到:知己:即,搞清自己的产品市场、目标客户群体究竟是谁,知己知彼 ,即,搞清竞争车型的销售形势,分品牌罗列出其市场的表现形式,如产品广告,广宣投放量,广宣主题,报道频次等。要定量化的总结出竞争车型广宣的优缺点。通过上述资料的积累,搞好市场分析,按年度,季度, 月度设定销售目标,分析当地市场动向、政策法规及竞争车型的销售活动,为本品牌的销售活动提供情报上的支持,并适时加大本品牌的广宣力 度,培养顾客对本品牌的认识度和忠诚度,以此提高来店客户批次,增加店内成交的比例。销售基盘做得好不好,直接影响着市场部,因此,严格要求销售部做好对基盘客户的延伸管理工作,精耕细作,开发基盘,养护 基盘。
(2)积极开拓集团采购和政府采购,开发行业用车。在本产品销售区域范围内,尽力建设二级网点,扩大销售层面。
(3)在条件允许的范围内,利用好消费贷款,尽量以低首付,低风险的优势使本产品以高于其他竞争车型的比例进入百姓家。
(4)为顾客提供多元化的延伸服务。专营店可卖产品不仅是新车, 还有二手车、金融产品、精品、维修服务等,要下力量进行深度挖掘。
二、以提高顾客满意度为中 心,加强售后服务管理: 专营店售后服务的目的就是通过优质的服务来维护管理内用户,发展新用户,促使用户再次购买,并确保服务受益,以服务受益来覆盖专营店 的经营费用。市场占有率,顾客占有率是衡量售后服务的指标,丢掉顾客的原因70%不是因为产品质量,而是因为服务质量,所以必须建立优质化的售后服务体系,必须以提高顾客满意度为中心,牢记热情接待,保证质量和遵守约定是售后服务的三大支柱,为顾客提供他们真正服务的需要,以完成本品牌的经营战略。
1、以严格的流程化的售后服务来保证专营店的经营是以售后服务为中心的实现。这些服务应该是:
(1)可信的服务承诺;
(2)保姆式的提醒,跟踪服务以及预约服务;
(3)礼貌的服务接 待;
(4)负责任的问诊及检查;
(5)尊重客户的意愿;
(6)保证维修质量;
(7)明确,可接受的维修项目和费用说明;
(8)超出预期的服务(期望值)。促进顾客满意的主要方法是:顾客接待、明码标价,准时交车,车辆清洁,一次修复,售后服务跟踪。
2、建立以顾客为中心的评价制 度:主要指标有:
(1)返修率:不得超过3%。
(2)定期保养实施率:它可以 反映出顾客对你的忠诚度。
(3)客户投诉率:必须以专业的接待方法,站在顾客的立场上进行 投诉处理。客户投诉是很好的情报, 它能使我们发现问题。让客户快乐,理应是员工的责任。
3、加强对售后服务的管理:
(1)绩效管理:如服务吸收率、定期保养成功率、一次维修成功率等。
(2)静态管理:5S管理,如油水不落地,物物有定位等。
(3)动态管理:如看板管理, 其功能是:有多少车在修、在何工位修、由何人在修、多少人可派工、有无停工待料车辆等。
4、搞好零部件与精品的管理工作:零部件与精品的管理分内外两部分:对顾客服务的目标为:纯正的零部件、合理的价格、快速的服务率、 及时的供货速度。销售额、利润、库存管理(配件库存的周转一般应为年4—5次)等。
三、以提高员工满意度为中心, 加强人力资源管理:随着市场格局的 不断变化,人力资源作为一种可再生的资源,对企业的生存和发展至关重要。因此,有计划地对人力资源进行整合、晋升机制,非常重 要。 合理配置,通过对员工的招聘,培 训,使用,考核,评价,激励,调整等一系列过程,调动员工的积极性, 发挥人员潜能,以应对越来越大的市场竞争,确保专营店各项指标,任务的完成,为公司创造价值。具体包 括:人员招聘与录用;员工培训与转 训;薪酬与绩效考核;员工激励,奖惩及福利;人事调整和劳动关系;员工日常管理制度。
四、合理使用资金,重视财务分 析: 企业的目标是生存、发展、活力,其核心目标是获利,也就是如何利用有限的资源获得最大的效益。因此,作为企业日常经营管理者的总经 理必须使专营店的财务管理工作制度 化,规范化,不断提高专营店的财务管理水平和盈利能力。重视资金运用 和财务分析,做到加速资金周转,增加收入,努力经营,科学管理,合理使用资金,减少库存资金占用,控制消耗,降低费用。 总之,让企业赚钱、让员工开 心、让老板放心。理应是专营店负责人的职责和永远追求的目标!
五、培养员工感恩心态:感恩社会、感恩客户、感恩老板

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