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4S店真会赔钱把车卖给你吗?你想知道的真相全在这里

车图腾2018-03-12 21:31:11

十一期间,秋妹所在的城市举办了一年一度的地方性车展,再加上金九银十的购车旺季,身边很多想换车的朋友都准备在车展期间买车,于是,秋妹放假的时候也好忙啊!天天被拉到车展去看车。




在车展上,秋妹发现了一个有意思的细节,很多销售顾问给你报出优惠政策,当你为了送不送装具而讨价还价,或者犹豫的时候,他们都会咬咬牙说,再给您多优惠2000元,这是我跟销售经理申请来的底价,都是赔钱卖的。


俗话说,买的不如卖的精,4S店可能赔钱卖车吗?如果赔钱,销售顾问的提成怎么算?


不得不承认,在秋妹所熟悉的4S店中,的确有赔钱卖车的,这是真的




那么,为什么会赔钱卖车呢?我们先来看看汽车4S店的盈利模式。


在中国,绝大部分的汽车4S店都采取的是授权经营的模式,就是4S店获得厂家的授权经营许可,才能进行整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey),这就是传说中“4S”的意义。


而4S店除了整车销售利润以外,盈利点还有很多,比如:


售后服务


在国外成熟的汽车4S店经营盈利模式下盈利占比是这样的:汽车销售占30%,售后服务占60%,其他仅占10%。可见,汽车售后服务市场其实是汽车产业链中最稳定的利润来源,在美国被誉为“黄金产业”,甚至可占据总利润的60%至70%。




精品装具、加装配置


汽车装饰、轮胎、轮毂、导航、加装配置等,这些项目,早期的时候,这些都是4S店的附加服务项目,但在竞争如此激烈的汽车市场,盈利成为了销售汽车精品的首要目标。秋妹听说,有的4S店销售顾问卖车是没有提成的,只有销售了装具,才能拿到提成。果然是买的不如卖的精,最精的还是老板,心疼销售顾问一万点……




二手车置换销售


当传统的盈利点都大幅缩水的时候,4S店自然不会放过二手车这块蛋糕不吃,很多4S店都增设了二手车置换和销售服务。这项服务的盈利点很清晰,低价回收二手车,修缮后再加价卖出赚取差价,目前4S店二手车服务利润呈现出增长趋势。




金融服务


这其中包括保险以及汽车贷款服务,大家都知道,每个4S店都有相应的保险公司,但其实,这些保险公司进驻4S店要么靠的是关系硬,要么就是靠钱,或者说每卖出一份保险,4S店都会拿到部分佣金。甚至很多4S店的员工,都承担起了续保的工作,而成功续保,工作人员就能获得相应的提成,这也是4S店的盈利点之一。




厂家返利


这是秋妹认为能让4S店赔钱卖车最重要的因素。在中国,大多数厂商都会给4S店返利,但返利的金额是不固定的,很多因素都能影响到经销商最终拿到返利的多少;比如,有的4S店市场费用如果花的不够多,就会影响第二年的返利;但这些都是次要的,最直接的影响因素就是:


销量。


简单地说,如果4S店完成了年初制定的销售目标,那么在年底,就会拿到大部分甚至全额的返利,而如果销售任务没有完成,则就会拿到少部分,有的4S店甚至会面临没有返利的局面。


当汽车市场的前端消费竞争已经进入白热化的时候,价格战成为了必须的选择,那么,4S店就会以低于进车价的价格,将车卖给消费者,而大多数4S店都会强制消费者在店内上牌,这是4S店的第一个盈利点(但这部分的利润其实微乎其微),而后期,维修保养、续保甚至二手车置换等,这些才是4S店真正的盈利所在。与此同时,在以低价赢得了销量之后,有可能拿到厂家的高额返利,这也是4S店赔钱卖车的重要原因之一。但其中,也有很多隐患。


举个例子,一辆车的进价是优惠2万,而经销商以优惠2.5万的价格卖给了消费者,还没出门,就倒贴给消费者5000元;如果季度或者年底完成了任务,获得厂家返利100%,就可以填补上让利给消费者的5000元,皆大欢喜;而如果没有完成销售任务,4S店就是赔了钱又没有拿到返利,这就直接影响到下一年的预算和计划,赔了夫人又折兵,陷入两难,这或许也是4S店处境越来越艰难的原因之一。


秋妹很想知道,如果4S店赔钱卖了车,又没有完成销量,还有什么补救的办法呢?如果你知道,请在下面留言告诉我~



车 | 图 | 腾

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