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4s店别被互联网给忽悠了

Autodealer汽车经销商2018-05-05 15:22:24

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汽车O2O火了,有人笑也有人哭。笑的人窃以为自己抓住了互联网O2O就是抓住了救命稻草,就要乘风而起九万里了;哭的人觉得自己要被拍死在沙滩上,尸骨无存。然而,这一切才只是刚刚开始。为方便读者阅读,下文经过删减。


文/杨永平

传统4S店怎么转型靠向互联网+?下面从宏观角度来简略分析下,不切入具体的商业场景。
不要被概念性的热词误导
互联网+、O2O、P2P、共享经济、懒人经济、信任经济、用户痛点、用户黏性等等,把这些词放在一块儿的确很有逼格,可以分分钟给人高山仰止的感觉。我们总说互联网时代解决的是信息不对称的问题,不断优化资源配置,解决实际生活中用户的痛点,满足用户的真正需求,提高社会运作效率。然而事与愿违,很多时候创业者和传统企业被这些词给忽悠了,将真正需求和伪需求颠倒,主次不分,轻重缓急不分。在整个汽车行业中,从售前到售后,蕴含着很多的机会。主机厂商提供货源给经销商、4S店,后者再出售给具体的车主,在整个交易过程中,线下环节很重,这也是线上无法代替的,但这并不意味着线上毫无机会。现在有很多汽车电商,已经将视野转向线上,准备线上线下齐头并进,在摸索中找寻机会。具体的商业场景是什么,要企业结合自己的行业特色与优势去一探究竟,走出不一样的路来。其中机会成本的大与小,短时间内也无法预测,毕竟市场是比较多变的。
商业逻辑要清晰,盈利模式要可行。
一切不以变现为目的的商业行为都是耍流氓。现在汽车后市场O2O企业中,似乎没有一家真正走上了“致富之路”,花着投资人的钱,自己不心疼,深一步浅一脚的摸索着。许多羊毛出在猪身上的鼓吹逻辑,听着很玄乎,事实上操作起来却与之大相径庭,每迈出一步都相当艰难,不是步步为营,而是步步维艰。汽车后市场低频次的消费场景里,通过高频次的轻服务,将用户导向低频次服务,再从低频次的重服务中设置增值服务实现盈利,形成一个O2O闭环,建立起完整的商业模式。这个商业逻辑看似可行,但落地时就会发现,就算用户使用了高频次的轻服务,仍然培养不了忠诚度,只要你的市场推广补贴一停,用户便会投入他人的“怀抱”,占便宜才是用户习惯。企业预期的用户行为与用户实际的行为不匹配,双方的出发点出现了偏差。企业意图通过高频次的轻服务引流用户到店消费,或是使用其他增值服务,而用户偏偏是奔着“免费”、“优惠券”而去,往往模型链条到这时就已经断了,无法进行到下一环节。

用烧钱换来的用户黏性是表面假象,不仅用户的留存率低,同时在很长一段时间里企业也无法实现盈利、扭转被动的局面。在没有搞清楚用户的真正需求是什么之前,就凭着自己天马行空自我陶醉的感觉贸然出击,其结果可想而知,当然只能狼狈退出。
服务即产品
无论何时何地,企业的服务基本上对等于企业的产品。汽车行业有着足够的传统沉淀,线下模式很重,运营模式也相当成熟。不是说传统的汽车行业不往“互联网+”靠就意味着死亡或者被淘汰,如何运用互联网手段和线上资源助力传统汽车行业升级、转型,才是当下汽车行业要思考的关键点。有车一族对4S店是认可的,即便车辆过了质保期,在日后也会选择4S店进行保养、维修等等服务,虽然用户知道其费用相对较高,服务态度较差。车主很少选择路边小店,是出于对汽配原厂件的需求和技术服务专业性、安全等需求服务的考虑,价格并不是主导因素。面对这类普遍现象,4S店的产业升级和转型就很有必要了,过去4S店处于垄断地位,店大欺客,小病大修,小坏大补、大换,利润分成经过层层叠加,全部压在用户身上,原本只是掉了块儿漆,却搭上一辆摩托车的价。即便用户再怎么“视金钱如粪土”,4S店也不能有用户买得起车当然也能修得起的心理。如果有其他4S店能够接纳用户,为用户着想,那么原本这家店,就可能落魄。不懂得尊重用户的企业,是经不起市场竞争的。所以不管是线下还是线上,服务是核心,服务就是一种产品。前面说“懒人经济”带动上门服务,同时,“信任经济”也决定着用户到店体验。
什么是“信任经济”?
当用户体验过你的上门服务,感觉还不错,逐渐产生多次服务关系,慢慢培养出了信任感,最后用户可能会觉得,你上门服务都这么专业那门店一些重服务肯定也不会差,当用户到店体验过之后,依然感觉很好,这样才会真正增强用户黏性,双方建立在信任基础上的关系才会更牢靠,用户便不会流失,随之变现也就显得容易。

除了以上提到的几点,可以确定的是,传统4S店的互联网化不仅仅止于此。第一,切入点一定要选准、选对;第二,反应要迅速,积极响应市场需求;第三,走出特色,量身打造发展战略;第四,步步为营,稳扎稳打,做好基础,线上线下同进步;第五,以人为本、服务当先。转型也好、创业也罢,目的是解决问题、实现盈利,一味地随大流,不光做不出产品的差异化,还会造成资源浪费。现在各类汽车O2O“大跃进”之风盛行,各家都在想着颠覆、想着革新,却从未想清楚,这条路能走多远、走多久、走多稳。(文章来源:亿欧网)


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