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汽车美容的核心价值(下)

姚远工作室2018-03-13 09:47:08

农历丁酉年

2017

03

14


2017年3月1日,姚远视界新产品《成功365》正式上线。该课程秉承大众扶持大众的“众扶”理念,将新商业文明建设进行到底。《成功365》由百人顾问团倾情授课,365天,每天进步一点点,智力投入999元,每家终端全员听课,真正惠及终端,实现“众扶”理念的有效落地。受众群体:汽车后市场洗美一体店、综合修理厂、一站式服务、4S店全员。
《汽车美容的开创与突围》系列课程

汽车美容的核心价值(下)


文/李子俊

大家好!又到了汽车美容分享时间啦!上一堂课讲了汽车美容核心价值的几个定义,希望堂课这可以继续讲完,之后会进入实战阶段,根据各行各业的情况具体分析,这样大家比较容易理解和运用。


首先,回顾一下上次分享的内容,大家看一下PPT,这样进行会有一个比较清晰的脉络。



技术服务业系统建立的核心


目前,技术服务业系统建立的第一阶段流程主要有三大步骤,第一是确定目标客户的需求,第二是设立符合需求的主营项目,第三是根据项目需求建立系统。流程主要适用于成熟的或竞争比较激烈的技术行业,虽然和早期建立的模式有一些差别,但却适用于现阶段汽车美容行业的流程建立



流程建立的核心是停损获利,只有停损获利,终端才会立于不败之地。不同行业,客户消费习惯的频次及心理是不同的,改变消费习惯是非常困难的事。所以第一步是在客户正常消费频次下,终端(或者部门)必须停损获利,而不是用增加服务来提高粘度的消极想法。



流程

确定目标客户需求


每个终端的目标客户都不一样,他们的消费观、价值观和环境需求是不同的,所以站在终端客户的立场来看,你的客户群体基本的消费需求在什么地方,把这个消费需求设定出来作为主营项目,目的是停损获利,在基础项目中停损获利,你的终端店就能立于不败之地,也等于获得了在后面开放部分的方法。


之前有太多的终端店设立美容版块的目的是快速获利,思维全部都用在高消费、高价值的项目版块上。终端设立美容项目之初就是必须把高消费的数量扩大,数量扩大会违背几个商业原则。美容本来不是车主的消费习惯,要透过各种营销方式来让车主建立消费习惯,如果这个消费习惯不是他在乎的或做过体验后车主不喜欢的,那这个终端店设定的获利点就会不见了,不见了以后就是亏损。

事实证明:以高获利项目为基础项目并设定为主获利项目的终端店,通常会出现两个下场。一是终端必须靠各种促销活动来创造出各种客户,但这种客户粘度往往不足。为什么会出现这种情况呢?车主不认为美容是常态消费,只是觉得不贵或者刚好需要且花得起钱,车主是试看看的心态,这个心态不是常态,这个消费也就不是常态消费,最后结果就是再购率就很低。二是终端会一直处于亏损状态。


在以前那种高消费的土豪时代,这个情况是可以的。因为那时候土豪太多了,早期做汽车美容行业的,都会觉得这个行业太容易做了,太容易获利了。因为有不断的土豪做美容项目,不是为了镀晶或者美容项目带给他生活上的便利、清洁上的便利或者保护等等优点,而是因为好不容易买一台车,一定要把匹配做好,把美容变成面子文化在做。现在是高竞争时代,在转化成理性期的时候,这个方法已经行不通了。


符合客户需求的原则有四个,第一点是消费的习惯需求,第二点是环境需求,第三点是消费心理需求,第四点是最重要的价格需求。这四个都必须满足,在主项目部分中,这四个需求都必须满足,你满足的条件越多,你的价格需求就越会被弱化,要是你满足的不多,你的价格需求就会变成主需求,那就会变成越便宜越好。



流程

设立符合需求的主营项目


只有确定目标客户的需求,才能设立出符合需求的项目。只有设立符合需求的主营项目,才会让终端持续获利。



只要是符合客户需求的项目,引流就变得很非常容易。就好像车需要洗,今天开一个又快又好的洗车店,没必要做什么引流,也没必要做什么活动。只要告诉周遭的车主说,我来替各位服务了,我来做洗车,又快又好。所以不用花太多心思来做营销,只要很简单的快速引流就可以。


引流目的主要是实现第二个意义,一是引流,是流水的流;二是引留,是留住的留,引他进来,留他下来,形成一个常态消费,习惯消费,变成未来的增值消费;三是为未来车主的增值消费做铺垫,使客户养成消费习惯后的增值变得更容易。


挖掘客户的消费是把消费变成一种习惯,越消费要求越高,洗车各种项目的品质价位是他需要的话,车主会开始慢慢提升对美的需求。对美的需要是一种毒药,一旦习惯形成,车主就会觉得每一个小改动都会更漂亮、更美,就好像不剪头发就很奇怪,剪的不太好,也会觉得很奇怪。车主一旦享受到更好的美容服务时,他会觉得对生活或者外观上有很大的改变,这就让美变成一种毒药,除非他没钱,否则他一定会消费。所以我们讲美这种东西会变成一种习惯,也会变成一种毒药,女孩子是最明显的例子。


所以,设立符合需求的主营项目有两个目标:第一个目标就是先让终端店立于不败之地,不要亏损,停损获利是很重要的;要停损获利,一定要快速让车主进入终端做一些他能接受的项目。第二个目标是慢慢引导车主提升。虽然他们的消费观和价值观会有一定的差异,而且每个车主的提升都会有限度,但是,只有不断往上提升,后面的高获利才会产生,否则,把高项目推广给车主是很困难的。一切都要回到源头,需要接受,接受基础项目,他觉得他需要,他愿意做,这是起点,这个起点要是没有做好的话,挖掘和引导客户是很难做到的。


根据经验,高端高获利的终端,在竞争激烈的环境的回报期是3-5年。如果一开始是符合市场需求的话,回报期在3-12个月。


流程

根据项目需求创建系统


建立系统必须要遵循品质的三个要求,一是符合客户期待;二是走在客户需求前端20%;三是品质需要客户逐渐认知。基于对品质的了解,建立系统才会更有意义,这个系统要从以下几个方面建立:

1. 符合施工效率的流程建立

2. 符合客户需求的品质技术建立

3. 符合效率的工具配件建立

4. 符合技术及品质的产品要固定

5. 质检系统和营销系统的建立



举例:......  ......


今天跟各位分享到这里,希望我的分享能带给各位一点点的小帮助,谢谢大家!《完》


2017年2月17日,姚远视界主办的《汽车产业19人论坛》在北京首都希尔顿酒店举行,李子俊先生提出“需求论”,引发行业思考。李子俊,江湖人称“俊哥”,台湾三嘉兴业大陆分厂总经理。从事汽车美容养护产品研发、生产20余年,对全球汽车美容行业有深刻而独到的见解。以工厂全方位专业角度,应邀出席全球各品牌研讨、辅导、运营管理、项目设计、技术提升、店面诊断等专题。接受过多家专业媒体深度报道,在行业内享有极高盛誉。
李子俊经典语录

只有钻石才能切割钻石

只有专业才能服务专业


李子俊3月课程预告

《汽车美容的开创与突围》系列课程

① 汽车美容的核心价值(上)

② 汽车美容的核心价值(下)

③ 不同类别企业运作汽车美容项目的核心要素(上)

④ 不同类别企业运作汽车美容项目的核心要素(下)

⑤ 成功运作汽车美容项目的关键点(上)

⑥ 成功运作汽车美容项目的关键点(中)

⑦ 成功运作汽车美容项目的关键点(下)

⑧ 汽车美容立于不败之地的成本核算法则(上)

⑨ 汽车美容立于不败之地的成本核算法则(下)


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