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4S店精品销售,so easy!

易车学院2018-03-12 10:01:10

【易湃导读】众所周知现在整车利润越来越低,4S店不断在前装精品和后装精品上下功夫,力图通过精品为4S店获取更多利润,然而4S店精品生意到底该怎么做?常常有人反馈不是不想做,也做过了,但结果总是做不好,今天就请您跟小易一起探讨一下精品该怎么做吧!


汽车精品的销售与一般产品的销售不一样,它有着自己独特的三种销售方式,这值得4S店管理者去仔细揣摩,然后应用到自己的精品销售上,创造出精品销售带来的佳绩。


一、汽车精品的三种销售方式


第一种方式就是随车赠送大礼包。这种礼包的水分很多,如果某款产品标价3000元,成本却只要400元,对这种情况,4S店消费者屡见不鲜。


第二种叫独立销售的方式,就是车销售出去以后再单独销售精品在4S店内设一个精品经理,设一对推销人员,专门推广销售精品,这也是一种非常可取的销售方式。


第三种方式就是把精品安装在新车上一起销售,也可称之为前装,是前装销售的一种。当然这个前装是指4S店的前装,不是主机厂的前装。因此,此前装跟彼前装不一样,只不过按原理来说也相差无几。精品随整车一起销售这种方式在国外并不是什么新鲜现象,在中东国家的4S店就有非常多类似的销售方式。


二、汽车精品的两种不同消费形式


汽车精品为什么有些能送有些又不能送?这就涉及到汽车精品的两种不同消费形式,一种叫一次性消费,一种叫重复性消费。例如:一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等;车蜡、鸡毛毯子等则属于重复性消费产品。那4S店究竟要不要送汽车精品?如果送,该送哪种类型的汽车精品?这些4S店都要想好,否则就会将自己的利润拱手送人,变成竹篮打水一场空。有位游客爬到黄山山顶时,肚子饿了,就在山顶餐馆点了个快餐,但发现这快餐价格非常高,于是就问店主:“你们这里的东西那么贵,你还想人家回头吗?”店主反问道:“你日后还会回头吗?”大家心知肚明这是不可能的事了。4S店也会遇到类似的情况,只不过黄山店主“黑客”经营,而4S店却不如此。


三、汽车精品的销售特点


1、汽车精品的产品特点


1)不常用,非生活必需品。


2)客户不了解其具体功能与用途。


3)大多需要与施工服务相结合。


2、汽车精品销售的特点


汽车精品的销售要以销售员的介绍、引导为主。汽车精品的销售还有一个很特别的地方,那就是很多时候客户是在维修的基础上购买精品。一个成功的销售人员,应该学会用医生的思维去跟顾客交流,尤其是维修工。4S店的精品销售人员在销售的时候能够做到用医生的思维做销售这点,意思就是充分了解客户的问题--车的“病症”,成为顾客的顾问,开展顾问销售式销售,然后“对症下药”,就能把精品卖出去了。


3、汽车精品客户的消费特点


对于汽车精品的消费,4S店客户的是怎样反应的呢?他们对产品的认识情况如何?根据很多4S店资深精品销售人员的总结,精品客户的消费特点主要有3点:


1)对产品的认知差别大


2)关注产品的品质


3)担心上当受骗


了解了以上精品的消费特点后,精品销售员还要清晰地了解到顾客存在什么忧虑,他的车存在什么问题,什么精品适合他的需求,什么价位适合他等等,把这一连串事情搞懂后,精品销售的成功率才会高了。


四、向客户推荐产品的依据


面对疑心重重的顾客,精品销售人员要卖产品给他们,这个时候他们要有这样的思维:我凭什么向顾客推销产品?怎么才能让我介绍给顾客的产品就一定是他想要的东西呢?我要从什么点着手去跟客户介绍产品呢?这个思维就是要销售人员了解向客户推荐产品的依据。


1、汽车精品客户的需求


顾客过来,销售人员的第一句问话应该是:“先生,您想要选购些什么样的精品?”他回答你就能知道他有没有需求了,顾客有需求的时候才去介绍。那需求是怎么来的?除了顾客切身的需要外,其实很多需求是讲出来的。大家都听说过将梳子卖给和尚的故事,和尚对梳子的需求是怎么来的呢?就是销售人员讲出来的。用这种方式或其他方式给他讲出来,比如说:“现在车没问题,但是不代表以后没有问题”,需求就来了。


2、汽车精品客户的档次


向客户推荐产品的依据还跟顾客的档次息息相关。


在向客户推荐产品的时候有没有将客户的档次联系起来,所得到的结果是很不一样的。比如,一位拥有一辆十几万的车的客户走进4S店的精品区,很明显他是中低档次的客户,他告诉销售员他想要哪种产品,假如是一件售价3800元的精品,如果销售员告诉他:“这个精品在我们这边卖3800块,同样精品在隔壁的宝马店也有卖,但是那边是不会做的这个价钱的,那边最少要卖5000元,所以我们卖得很实惠的。”此时客户可能想:这东西还是有点档次的,3800元也不算贵了;如果销售员这么告诉他:“你先这款产品,才三千多块钱,我们店内的产品是很实惠的。”此时客户肯定想:3800元很贵了,一点也不实惠。两种推荐话语,得到的效果肯定不一样,同样的产品,第一种推荐明显会比第二种推荐的成交率高。这就是要和顾客的档次紧密相连了。假如销售员跟他说:“你在我们这里花3800元买这样产品装进车里,你的车的价值将会提高15000元,它能把你的车的档次提高一截。”那么他对购买这样精品的兴趣就非常大了。


3、公司的销售政策


一个企业一旦没有了自己的销售政策,员工销售产品时将会找不到方向,也就无从下手。比如顾客对精品销售人员推荐的汽车精品说:“太贵了!”这时,销售人员马上就介绍一款最便宜的产品给他,因为销售员不想就这么损失一位客户。向客户介绍一款更便宜的产品的做法,往往是在公司没有销售政策情况下的无奈之举。


制定有几样精品是必须要装的,如DVD导航和防爆膜,对这两类产品制作了两个很详细的表,顾客一来就给顾客看这两个表,然后告诉消费者:“先生,这两样精品是一定要装贴的,我们这里有三种防爆膜,我建议你选这种,比较适合你这车„„”、“还有,现在路况越来越复杂,开车很容易迷路,特别是晚上在外面玩的时候,高档车都有DVD导航,我建议你装一个,这样的话你会少绕很多弯路了。”这两个必装的精品安装好了,剩下的事就是跟踪服务了,很好办。所以说,一旦有确定的销售政策,销售人员就知道该怎样去推销自己的产品。


五、用客户听得懂的语言去介绍产品


1、用顾客听得懂的语言去介绍产品。


所以一定要直观地告诉消费者这是什么产品,用简单的语言阐述复杂的东西。例如,销售员这样告诉消费者:做镀膜就等于在车的表面镀上一层像钻石一样硬的东西。这样消费者就容易懂了。


2、运用FABE法则去介绍产品


FABE(features、advantage、benefit & evidence)法则就是指运用产品的特征、优点、利益和证据来向消费者介绍产品。


如果销售员这样向他的顾客介绍自己的真皮座椅:“我们这真皮很柔软,不信你试试看,你摸一摸,真的吧?我跟你讲,不骗你,我们这真皮座椅是进口的,你看我们这„„”销售员说了一大堆以后,顾客可能还是没有接收到任何有用信息。如果换一种说法:“先生,我们这个座椅是进口的真皮座椅,它非常柔软,装上去会让您这款车看上去有足够档次,坐上去也会让您觉得十分舒服”,也许一下子就完成了交易,这就是FABE法则的无限魅力。


3、利益是顾客的关心点


客户并不关心技术到底是如何领先的,他们关心的只是这些高新技术对他们有何利益。产品再多功能,对顾客来说就只是功能,只有利益才是他能够实际得到的所在。


4、关注客户的价值体验


1)、要把产品价值说出来。


2)、使用正确的方法增加产品的价值。


3)、为增值的产品取恰当的名字。


4)、向顾客介绍产品价值的所在。


5、和客户有效沟通的四法则


即通过观察、提问、倾听和确认来实现有效沟通。


6、善于利用工具来介绍产品


当然这里所说的工具,并不是指修车扳手之类的工具,而是指销售的工具。例如产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书和报纸剪贴等。


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