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新办法即将落地实施,汽车行业即将面临洗牌,4S店该何去何从?

Autodealer汽车经销商2018-03-12 06:46:02

[ 导读 ]

随着新《汽车销售管理办法》的即将落地实施,2S、汽车电商、汽车超市等业态将给4S店带来前所未有的压力,面对这些挑战,4S店究竟该如何应对?


文/陈伟


最近网络、论坛或者一些媒体,均在持续报道,一些集团化或者单店化的汽车4S店,出现了经营不善、发展迟缓、资金链断裂等问题,造成4S 店的倒闭和投资人的破产的现象。


这种现象随着媒体的持续关注,大有持续发展之势,各地区汽车4S店均出现了媒体报道的情况,在业界引起了不小的惊慌,风声鹤唳。各地汽车4S店的投资者和管理者在近期的工作中,出现了较大的思想上的波动和行为上的无措;甚至很多业界精英,也认为中国汽车行业又一轮洗牌的时间到了,是大势所趋,行业规则所在,总体而言坐壁上观的较多,冷眼相看的也有,但是,积极的声音较少。



笔者作为一名长期从事基层汽车4S店区域管理人员,从自身的工作上是不希望看到目前汽车行业出现的这种极端现象,但也无法挽回部分地区已经出现的残局。现就自身工作感受和近期走访市场发现的问题,从工作实际出发,给当前正在运行的汽车4S店一些工作建议,供业内朋友们参考。


1、盘活流动资金


房地产行业的不景气、民间信贷造成的恶性影响、制造企业巨额资金的投入占用、银行系统自身管理的弊端和国内全面开展的反腐败等问题的集中,造成银行系统放贷难和还贷催化加剧。银行的钱袋子,越来越收紧,借贷难的问题,对于资金周转率较高的汽车4S店来说,已经凸显出了从来没有的紧迫感和压力。


因此,笔者建议,现有的汽车4S店,在目前的环境下,要不惜一切代价,盘活流动资金。抛弃原有的,追求单台营销利润的概念,变为单台利润可取化的概念。加速整车的快进快出和售后客单价管控,盘活资金,收拢资金,及时还贷,建立和扩大与银行系统的信任额度,保障银行借贷工作的顺利。同时,要积累资本,对于企业利润的利用,要充分的进行科学支配,保留充足的资金流,在保障企业发展的同时,进行其他关联业务的拓展,而不是,盲目的支配和消耗资金流。


2、合理控制发展规模


从目前的形势看,汽车4S店快速发展的时期已经随着中国汽车行业的发展趋于平稳,逐步显现成熟,其规模不会再像2009年和2010年的如雨后春笋般的状态发展。



所以,笔者劝告目前的汽车4S店的投资者,在现有的经济环境下,在企业发展到一定的时期,尽量控制发展,在资金流能保障的情况下,手上有五六个不同汽车品牌4S店即可,切不可贪多。能够管理好五六个店,对于投资者来说,其利润回报足可以满足投资者的付出。如果盲目的扩大,必然带动成本的投入,扩大资金流的需求,变流动资金为固定成本,变利润为亏空,最终走上血本无归的道路。


3、借助主机厂政策返利和担保发车


紧随主机厂的政策,目前尤为重要,在不能保证银行系统资金流的情况下,依靠主机厂的政策返利和担保发车,依然还能保证汽车4S店的存活。


汽车4S店要积极研究和执行主机厂的商务政策,紧跟主机厂的广宣、促销和营销活动的开展,借助主机厂强大的资金流来盘活自己。把每月的提车奖励和整车返利,以及广宣费用等,固化在主机厂的自己账户中,全部用于划拨整车提车费用,减少汽车4S店本店资金流周转压力,以保证日常的基本资金的流转。汽车4S店要学会借助主机厂这颗大树来遮风避雨,与主机厂休戚与共,才能保证自己存活。


4、强化内部基础管理


越是在市场出现波动和危机时,4S店越要加大内部基础管理。从最基本的劳动纪律管理和现场5S管理抓起,到核心的运营管理和成本管理等,都要引起专卖店管理层的关注。



4S店要始终不移的在涉及业务内容的基础管理上下功夫,如整车销售的核心流程管理,要狠抓销售顾问的留存和成交率,同时要抓好客服和销售顾问对于意向客户的跟访工作,并做好新车成交后的回访工作。


对于服务核心流程管理方面,要加强预约和回访工作的力度,开展定期保养客户的邀约进站工作,并做好环车检查带来的增值业务,提高一次修复率。并通过爱车讲堂、自驾游和服务活动等,带动客户的进站和客户关系的维护,控制客户流失,提升客户进厂台次,保障保有客户量的增加。


5、留住成熟核心管理人员


汽车行业目前,在管理人员上已经出现了青黄不接,很多区域的汽车4S店,一将难求。行业的复杂性和不规范性,以及区域收入差异、成长环境艰难和就业压力等,促使很多管理人员转行或者流失,造成汽车4S店经营管理出现问题。这一点,在目前的汽车4S店运营状况下,比较明显。



汽车4S店投资者和管理层,应该加大对已有成熟核心管理人员的待遇提升问题,时刻关怀他们的收入问题、成长问题和家庭问题。从工作、生活和成长上,挽留住本店的成熟核心管理人员,减少流失。使4S店能够在良性循环的情况下,尽力发挥人力资源的效能,来加速和保障专卖店的正常运营。


6、整合后台管理部门


对于目前运行较大的店,笔者建议在现有的机制下,对后台管理部门进行资源的整合。把后勤非业务部门、精品部、广宣业务、企管业务、关联业务部门等进行集中整合,形成大的综合管理部门。优化部门职能,优化业务人员,减少管理人员,减少非业务人员,将人员下放到一线业务部门,从事涉及业务能力提升的具体岗位上,并付诸于同等于一线业务人员的绩效,带动后台部门人员走向前方市场,增长4S店的业绩指标。


7、做好保有客户和满意客户的关系维护


当前汽车4S店面对的日益产生的客户流失现象,已经是不可挽回的局面。面对流失客户,笔者一贯的态度就是在可控的状态下放任其流失,服务工作的重点不是关注不满意的客户和流失客户,而是重点关注已有的保有客户和满意客户,通过管控和服务好保有客户和满意客户,来消除流失的加剧才是问题的关键,越去抓流失可能流失反而会加剧,治标不治本,等于不治疗。



所以,不妨换个思路,从重从紧的抓保有客户的满意度上去控制客户流失,也是一种逆向思维的尝试和方法的借鉴。汽车4S店,应该在爱车讲堂、自驾游、自主服务活动、客户答谢会、客户生日关怀、客户安全出行等涉及客户关怀的方面进行工作开展。以维护客户与4S店的关系,保障客户的长期到店保养和维修,留住客户在4S店中。


8、深化网点建设


笔者不提倡4S店扩大发展,再次建设标准4S店,以避免高的投入和资本占用,但是,对于二级网点的建设,还是鼓励专卖店进行深耕渠道建设的深入。


目前,随着经济的发展,县乡级城市在快速的发展,其市场的需求增长日益明显,并呈现快速发展之势。从近期的市场数据明显看出,县乡级城市的市场保有量明显占比增加。这就鼓励了4S店渠道的下沉,投资者可以持品牌授权和当地的县乡网点合作经营,或者直接进行二级授权经营也可以。县乡级城市的经营者,融资和借贷的环境相对于地级市以上城市来说,相对较宽松一些,即使不向商业银行借贷,还有农业银行等民间资本的注入,虽然,资金流有限,但是,来支持一部分的市场运作还是可以的。汽车4S店的投资者,完全可以在区域内多建立和合作经营二级网点的办法,来运作和吸纳二级经销商的资金,进行本店的经营运作。


9、做好危机应对


企业经营管理时刻都有风险,危机存在不可避免,尤其对于汽车4S店这个行业来说,高投入、高产出和高风险是时刻并存的。面对危机,汽车4S店要能够及时优化内外部的资源,及时把固定资产和流动资金进行整合,变成现金流,在优先解决生存问题的基础上,再去强化内外部的管理。并依托内部规范的管理,强化内功,收缩资本,加大整车销售流转和服务产值资金收拢,确保在危机产生时,能够有效应对。


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文章仅代表作者观点,不代表Autodealer立场

文章来源:汽车4S店管理论坛

责任编辑:彦霖


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