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4S店管理差,问题可能出在哪?

汽车4S店管理论坛2018-03-12 20:23:12


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有很多经销商朋友一直被一个问题所烦恼,那就是“人员管理问题”。大家肯定会疑惑,为什么会出现这样的问题呢?今天就跟大家一起聊聊经销商管理者面临的人员管理问题。

中国目前的26000多家品牌授权汽车经销商里,一线员工主流基本都是85后和90后,即便管理岗位,80后也是主流,还有部分85后。和很多经销商的总经理及总监们沟通,大家都说,现在的小孩不好管,油盐不进、甚至无欲无求,一帮出生在新时代的祖国花朵,家庭生活条件富足,任性且高调。你今天说他两句,人家一不高兴,明天不来了。你跟他讲奉献精神,他不知道你在说什么;你用经济杠杆处罚,他无所谓。凡此种种,搞得很多管理者无计可施。


深入了解之后,发现做的好的经销商管理者有各自的高招,但是做的不好的经销商管理者,存在几个普遍的问题:


管理姿态 - 缺乏尊重




马斯洛需求理论大家再熟悉不过,从生理需求到安全需求、社交需求、尊重需求,到最终的自我实现需求。你看这些新生代小朋友,他们前两个层次的需求多数都已被上一代满足,他们要的更多的,在后三个层面。


个人认为,管理的终极目标是让周围的人们自发、自愿的执行并完成你安排的任务,只有自发、自愿,才能按时、保质、保量。但这个不是靠忽悠,也不能靠压制,而是要管理者去找你的目标和他们需求的结合点,才能达到共赢,这也是管理中最难的部分。而了解他们的需求的第一步,就是尊重,俯下身段,充分交流,听听他们想些什么。


有一个经销商朋友,半年前集团安排空降到一家老店做总经理,一个自己人没带,这种情况一般会遇到什么大家心照不宣。而我看到的是,半年后的今天,他和员工打成一片,形成了一个战斗力极强的团队。


我问他你有什么秘诀么,他说其实很简单,一个两百多口人的经销商,只靠我一个总经理或是一个管理团队肯定是不行的,必须上下一心才有战斗力,所以他到了之后,特别注重和各个层面员工的沟通,尤其是非正式的沟通,建微信群、请员工一起吃饭、团队建设、帮助员工张罗婚礼等等。


最后他获得了一个非常稳定、有向心力、有战斗力的团队,员工在私下场合以“大哥”相称。所以你看,尊重有多重要。往大了说,这就是企业文化。


自身能力-有“管”没“理”





汉语博大精深,“管理”这个词,很有意思,他强调的是一个“管”和“理”的并重。只“管”不“理”,通常达不到好的效果。


举个例子,管孩子这件事,家长都知道,不听话就打是最简单粗暴的手段,但也是最无效的手段,眼下的安静改变不了长久的叛逆,要不现在怎么都讲究要平等对待孩子,要沟通呢。


在现实的管理中也一样,尤其对于这些新生代小朋友,动用行政手段通常是最无效的。我在有些经销商中看到,管理者和一线员工的矛盾很明显,有的甚至剑拔弩张。在我看来,没有不好的员工,只有不会用人的管理者。


坐在管理者这个位置上,“管”是你的权利,“理”是你的义务。管理者比员工多的是信息、能力和经验,对外作战都讲究“知己知彼、百战不殆”,对内也是一样,你了解自己的员工吗?


上面提到首先要尊重,那是态度问题,但接下来就是自身能力问题了,你“理”了么?我在走访一家经销商的时候,发现销售总监和销售顾问的矛盾很深,深入了解后发现销售顾问一肚子苦水,他们做的很多工作,领导看不见,一味的强压指责,不注重方式方法,后来我和那位总监说:X总,花点时间吧,你一个人完不成销售任务,你需要整个团队。


用人能力-扬长避短





高效的团队由高效的个体组成,如何高效?我认为就是用人所长。一个人做自己擅长的事会高效、做自己喜欢的事也会高效,而擅长可以变得喜欢、喜欢也可以变得擅长,这是通着的。


经销商用人都希望“召之即来、来之能战、战之能胜”,因为现在的经销商都面临很大的压力,老店还好,新店是如履薄冰、如临深渊。有好多身边朋友的孩子想去经销商应聘,就托熟人卖个人情,但是大多数经销商都说说这样一句话:这小孩干过么以前,多少年经验啊?很明显,大家都想要现成的,没时间去培养。


那反过来,对于已有的人员,想要高效,管理者也要善于发现每个人的长处。现实的情况是,很多经销商的管理者没有识别员工的长板,放的位置不对,给员工的工作多是他的短板,成了“扬短避长”,结果也就不言自明。


我的心得是:用人这个事,当下要尽量扬长,长期要在工作中逐渐补短。这样既保证了眼下的高效,又培养了长远的综合能力。


在和一个经销商的服务总监交流时,他谈到他们正在积极的拓展衍生业务,包括延保、续保。有个之前的SA,硬服务没得说,每次给客户解释工项、账单都清清楚楚,但是软服务不行,用他的话说“不会来事”,客户说他“不热情”。这位总监后来让他逐渐转做延保、续保这块业务,发挥他业务能力的优势,后来证明了是个正确的选择。


以上从管理者的管理姿态、自身能力、用人能力几个方面概况了在经销商发现的一些管理问题。


在从躺着赚钱、到站着赚钱甚至跪着赚钱的今天,经销商的管理也需要从粗放到精细再到体系化的管理,而企业是由人组成的,如何有效的用人、形成有强大向心力和战斗力的团队,是摆在每一个经销商管理者面前的问题。


孔子的“修身、齐家、治国、平天下”,大家耳熟能详,但是前面还有几个词“格物、致知、诚意、正心”,以此与经销商管理者伙伴们共勉。

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