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电商创业,2年从估值5000万到一无所有,我明白了这8个道理!

创新公园2018-05-15 04:55:52

我是为生鲜电商创业者,2年前公司还是估值千万的明星企业,而今年我又得从零开始。


当时跟很多淘宝卖家交流创业思路,他们也投放直通车,一般在1毛~3毛,筛选标准是单次点击成本要低于单次点击带来的利润,简单说每个直通车关键词投放出去,基本都能挣钱,一个年销售百十万的店,就能挣十几万,那个时候大家都不知道老用户维护、品类搭配、搞活动等等,都知道卖货就要挣钱,没有什么品类是亏着卖的,我拜访的卖家们,整体幸福指数都很高。


当时很多淘宝店主的背景都一般,有些是工人出身,家庭主妇也非常多,还有的线下开小店的。


跟他们谈起马云,他们都会说


“假如不是马云,我还在厂里做工呢?当然要感谢他了“


”原来就是带带孩子,不知道自己还能做这么大的生意,管好几个人呢!马云改变了我们的命运”


“开小店挣钱少,又受客流量的影响,开淘宝没有什么成本啊,销售额还大的多,马云这个模式好,不知道他怎么挣钱,反正我们挣钱了。”



当时开淘宝店几乎没有营销成本,唯一的就是直通车投放,真的忽略不计,当时有意识砸钱做大规模的挺少的,大家都感觉生意还好,为什么还要投直通车呢?


我当时都想着,干淘宝实在太容易了,是不是自己也去开个店,很多小孩20出头,就挣上百万了,我去整合一点母婴或化妆品的,岂不是很容易就发大财了?可惜的是,当时大家都感觉开淘宝店的太low了,我也就打消了这个念头。


后来呢。。。。。。后来。。。。。。


越来越难做的淘宝,不再是风口


到了12年,天猫修改规则,流量红利时代基本结束了,而且过去很多免费的流量开始收费,比如聚划算啊之类的,直通车的价格越来越贵,大家都想着如何巩固老用户啊,只靠新客挣钱不现实了,赔钱砸营销,无非是为了排名,为了拉新,最后都要巩固老用户的认知,让他们成为回头客。


小卖家玩不动了,大卖家亏损退出的也比比皆是,再跟卖家们沟通,到处是骂马云的声音,说他黑心、没道德、只会挣钱。。。。。没有人想过到底为什么是这种局面,其实不谈马云是否黑心,流量变现的速度加快了,任何商业体最后都会挣钱的,而且必须尽可能的挣钱,不挣钱怎么养几万人,不挣钱怎么搞定菜鸟物流?如何让云计算发力,从而使我们的购物如此顺畅?



就算流量不收钱,按照开放平台的规则,流量也会给转化率高、口碑好和回头客多的店铺,这些店,要么是很有力量的大卖家,各方面把控的比较厉害,要么是单品之王,就是在几个单品里做到极致,我认识的一个朋友,发现一个小品类—冻榴莲,结果做到了淘宝TOP 3,每月也有百万销量,对于小卖家,随便搞搞货卖的,5年前还行,现在走到了尽头。


到了13年,刷单行业崛起,都瞅准了阿里的DSR评分,有眼光的都能刷出几个爆款出来,低成本获取流量,胆小的又错过了时机,说实话,中小卖家里这几年挣到钱的,基本上都刷过单,现在阿里打的紧,毕竟央视曝光,都是风口浪尖,除了还在偷着刷的,但是刷单的大规模时代也已经过去了。


最近还是收到不少小孩的咨询,问自己开淘宝店还能不能赚钱,一没货源,二没资金,三不懂规则,不建议这种人尝试了,即使尝试了,撞得灰头土脸的,还浪费大好的青春,干嘛呢?



任何一个挣大钱的行业,除非是垄断性的,否则只要你挣钱,就会不断有人进来,甚至砸钱更多,价格更低,我做过两年生鲜电商,看看大闸蟹和车厘子这种农产品的价格就知道了,大闸蟹最后6只蟹99包邮怎么做出来的?就说是假阳澄湖蟹,还要一只只用绳子捆起来呢,还要顺丰包邮呢,考虑成本亏死了,车厘子大战更不用说了,天猫超市自己玩,在进口车厘子到货价45块一斤的时候,天猫超市里早就39块钱一斤包邮了,一斤要净亏30块,有的卖家抱怨怎么会这么恶劣,我想说这才是正常的商业形态,怎么可能人人都想着挣钱?


刚才说过,任何开放性的行业,都会不断的涌入新的竞争者,最后慢慢变成平均利润,否则竞争者还要来回流动,比如淘宝店不行了,很多人可能要回到线下开店,这种趋势是有的,最后大的方面来看,开餐馆卖面条的,跟开淘宝店的没什么区别,不过只是大的方面如此,越开放的平台,丛林法则也越明显,弱肉强食,简单说就是利润都被大鳄挣走了,中小卖家们不仅陪太子读书,甚至还要亏钱进去。


如何成了森林里的狮子、老虎、狼、豹,能够在弱肉强食的世界里生存下去,而不是不断被吃的山羊、野兔?


随着移动互联网红利的消失,意味着我们还要等很久才能迎来新一波的创业高峰,之前已经有过了门店潮、外贸潮、淘宝潮、B2C潮、APP潮、微商潮,每个潮都有人做大做强,然后整个行业都快速进入红海,到最后极少的挣大钱,少部分混日子,大部分项目死掉,所有行业都是如此,很多人无法等到新的创业高峰了,那是人工智能、机器人、VR的时代,都是高科技创业了。


归根结底,不要再想着什么风口、商机了?天天想着找风口的人,往往只能跟着别人屁股后面跑,跑着跑着就走不下去了,何况所谓的“风口”越来越少了,任何一个领域,作为创业者,你首先想着如何打败其他人,而不是天天考虑新的机会,积淀越厚的创业者,持续挣钱的可能性越大。


有人说,那么微商呢?


微商发财的故事屡屡上演,其实背后的本质是。。。。


2014年微商开始发力,直到去年大爆发,其实我们都知道,参与卖货的微商可能数量高达千万,但是在两年的时间里,大部分商品没有真正达到用户层,而是多层代理手里,微商品牌用的最多的手法就是招商大会,请一群代理上去,阐述自己代理了品牌之后如何挣大钱的,然后各层代理都是一样的手法,通过朋友圈传播,描述自己发了多少财,现款提了什么宝马、保时捷,甚至买了别墅、豪宅,忽悠朋友圈的人成为下线,那些曾经传奇的微商品牌都是这么玩的。



当然这么玩微商,有个大问题,这是坑爹的玩法,你必须不断的拉新、找下家,到处去开招商大会,从所谓总代,到四五级代理,一般需要三四个月的消化,最后最底层代理发现卖不动的时候,一看协议,也不能退货,开始闹起来,慢慢品牌的丑闻开始发酵,不过,这已经跟品牌和一二级代理没有关系了,他们已经发了财了,绝大多数微商都是这么坑爹的,最后玩不动了,就换个品牌接着玩。


等到上千万人知道自己上当之后,他们对所谓的品牌代理一定是谨慎的,再玩这一套坑爹的玩意肯定不行了,今天早晨还看到龚文祥转发的一个微博,一个叫什么*女郎的团队,一帮女孩子跑到宝马4S店去,排着队拍照,然后在朋友圈发自己做了半年就全款提宝马了,你说这群女孩子,模样长的挺好,为嘛非要挣这种黑心钱呢?实在不行,找个好老公嫁了,也比坑人骗钱好玩啊。


老家有个朋友,前段时间来找我,他是我哥哥的老同学,过去做阿胶糕,十几年也就是不温不火,结果去年微商爆发,整个东阿的阿胶糕销量猛增十倍,几十家当地的工厂日夜赶工,所有人都感觉是不是新时代来了,这个朋友也挣了几千万,他说过去十几年挣的钱不如去年这一年,可惜过了新年,整个东阿的阿胶糕都卖不动了,对!全部卖不动了!原因是压在微商最底层代理手里,大家都还在跟蜗牛一样往外卖呢。


当你看到朋友圈里又有人发了大财的时候,千万不要相信了,无论他(她)买了豪车,还是晒自己的存款数字,还是站在一个别墅前显摆,都是坑爹的主儿,假如你动了心,还要去参加的时候,你就太傻×了。



目前看来,微商,除了做多层代理的品牌,还有围绕着他们服务的一二层代理之外,普通人做微商来卖货,也就是挣点零花钱而已,你还要付出足够多的艰辛,包括朋友圈里要不停的晒图,还有跟用户一对一沟通产品和订单,一个月挣个一两千补贴家用,只要付出了还是有机会的,假如想着什么宝马豪宅的,劝你还是省省吧,即使你也加入了多层代理,也想忽悠下线,也不可能了,傻子少了。


最后提一下我个人对于电商从业者的建议吧!


1、不要相信什么风口和商机,商业的积淀需要时间,选准一个细分方向,慢慢沉淀下来;


2、假如是小卖家,单品的力量远比大而全更好做,开始先集中力量做两三个品种,慢慢再考虑做大;


3、产品是核心,营销是翅膀,产品必须精细化,精品+细分,产品不给力,其他都不要想;


4、无论淘宝还是微商,都要把老用户的服务作为核心,说实话,一个老用户服务好了,顶十个新用户,新用户的成本将来只会更高;


5、新规则的使用往往事半功倍,比如直播、淘宝达人,要善于学习,也要对接新规则,新的业态往往得到官方的大力扶持,做得早的都沾光了,对中小卖家是弯道超车的机会;


6、任何时候,都不要想着短期就能发大财,一心要发大财的人,项目往往过于激进,包括推广、品类扩张等等,要学会摸索规则,厚积薄发,做得好的,都能等到那个爆发点;


7、任何生意,一定是要赚钱的,千万不要相信什么“战略性亏损”,这玩意只适合颠覆性的创新业务,比如滴滴、美团啊,对于一般的电商卖货,一定要挣钱,亏的时间长了,你心态就会变得消极、无望;


8、无论你怎么努力,受制于资源和规则,你都有可能失败,假如最后真不行了,要给自己留一条后路,风风光光的撤了,再寻找其他机会,一头撞南墙的话,往往会毁掉未来创业的可能性。


令人遗憾的是:我也是选择了上面的8,做生鲜电商两年,当然可以煎熬的活着了,裁掉一些员工,再把供应链梳理一遍,只要熬着、混着,挣点小钱是可以的,每年几十万还是可以挣的,但是生鲜电商,要么单品为王,适合农业产地源头搞单品策略,将各种费用下降到最低,要么做多品类小平台,这个天猫、京东、本来生活和顺丰们烧钱过于火热,很难有机会做大了,对于我的梦想而言,与其耗着,白白浪费自己的青春,不如早点撤了,去做自媒体业务做起来,毕竟我进入了不惑之年,耗不起了。


人生就是这样,电商还是很好的选择,关键在于你手里的牌有多少,牌面跟欲望不搭配,也可以换着活法,愿意慢慢的去做,一点点的从产品到运营,一个个的把客户服务好,从这点来说,电商永远有机会。


通过我的教训,我认为做不好淘宝,有几点是致命的原因。


1、老板自已不专业


全靠依赖别人,全权请团队运营,风险很大。拿我打比方,现在在上海,一个稍微有运营经验的经理,工资最少要15000-20000.如果你不专业,他的水平渗多大水份,连你自已都没数。就算试用他三个月,也藏有巨大风险。前期,如果不参加淘宝上这活动,那推广的,肯定没有效果。


如果你舍得投,对他来说,肯定越多越好,但不保证肯定见效。所以做成做不成,实际很难拿经理来考核。而且光用一个人还不行,还要有美工,客服,售后,打包等。最少也要用5-6个人。


像上海这种地方,除去运营,其他每个人的工资,现在最少也要5000,这样加起来,一个团队的工资,至少4-5万打底。比起这些硬成本,广告投入更是一个无底洞。很多人就怕你不上马,只要一上马,脑袋一发热,不砸点真金白银下去,说实话对不起自已开店的初衷。可结果并不都会很理想。


2、老板的性格决定网店的成功


我不知道说的对不对,网店做的好的老板,性格相对比较闷,面对电脑都能静下来。性格大大咧咧,脑子里天马行空,属于猴子屁股坐不住的,肯定不适合开网店。就像我这种性格,如果我知道你跟我一样,我肯定上前劝阻。


因为这种性格,时间长了,天天守在电脑前,不知不觉会感到痛苦。像坐牢一样,哪有耐心,为一个个叮咚叮咚的响声搞半天。所以没有这股劲,就别吃这碗饭。


3、半山腰刹车碰运气


如果前期已投了不少,为了流量也做了不少努力。但还不好判断,我到底还需要砸多少真金白银下去,才能熬出头,这时是最可怕的。


像我之前的网店,卖打钱机硒鼓。当时认为自已家生产的产品,成本也好控制,信心十足。可当你想把前期的促销价(基本也等于是成本价,甚至是亏本价),只要一提价,流量马上跑了。等于前功尽弃。


这时你不坚持,心不甘;你坚持,继续亏。因为还有大把同仁想通过亏钱来占流量的。相当于大家一起拉到斗兽场,互相肉博,看谁不怕死?最后我还是选择了放弃。实在是亏的心里没底。


很多人做淘宝,一是想自已创业,二也是听到身边很多发家致富的故事后,才有了这种冲动。


不否认一些做的好的,但都赶上了时机。但通过我的亲身经历,我还是劝大家做之前一定要慎重,冷静,不能盲目下手。


赚钱的路千万条,风口过了,有时再努力也白废。就像现在又迎来了一个新媒体时代,谁先抓住,谁得天下!


错过淘宝,我一直耿耿于怀。这不还有1天,明天,北京新媒体大会,我也真心想去看看,弄个清楚。就想这回能赶紧抓住,别再错过风口!


故事二:


淘宝创业说难也不难,说简单也不简单,很多人死在路上了,也有很多人做得风风火火,而我就是那么死在半路上的人!


几个朋友兼职合伙开的网店,历经一年半的挣挣扎扎,终于关店了。最初提出关店是我提议的,最后的下架工作也是我来做的,完成后心里突然很空,想大哭一场。


实事求是的说,店铺经营得相当失败。开业一年半,关店时卖家经验有5颗心,三项动态评分都是4.7分。


回顾点点滴滴,总结我们是如何开垮这个网店的,也许能为以后备个不时之需。


垮之一:供应链不畅通


做品牌分销,品牌本身的旗舰店已经做得很大了,市场竞争相当激烈。有的品牌还有限价要求,小店几乎没有优势。


因为有值得信赖的人在做产品的地区代理,承诺可以代发货,不需要囤货。所以没有库存压力,这看起来是优势,事实上是最致命的劣势。


无法及时掌握产品库存量。地区代理,每天的货流量很大,畅销款常常没几天就断货,而我们可能才刚刚上架这款产品。供货商会在信息发布渠道更新到货,但是不会更新库存量,也不会通知哪些款断货。


所以经常遇到以下状况,至少30单。


买家问某个款某个颜色有货吗,我们必须先问供货商,有时对方回复慢了,买家也就流失了。


买家付款了,我们要供货商发货时,才知道缺货,就要赔笑脸麻烦买家退货。换作我是买家,我会很不爽。


供货商基本走批量,给我们代发货算帮忙。常常给我们发错货,或者推迟发货,这样想要培养买家忠诚度太难。


垮之二:开店初衷不坚定


开店是一个人牵头,三个人毫不犹豫就答应了,初衷是试水,试试电子商务的水。对,我们真的是以探索电子商务为义,不是要做小生意赚外快。

所以丢单了虽然心疼,但是也没打心眼里着急。


有志者事竟成,这话真的不假。我们抱着侥幸心理希望随意搞几下就能把店铺做大,事实证明很难。现在开网店已经不是有货源就够了。


垮之三:合伙人心不齐


最初四人合作,都是朋友。牵头人盲目以朋友情拉人,朋友也把这事想得很简单。班子很顺利就凑齐了,但一开始就不和谐。


牵头人最有经商头脑,货源也是他的关系提供的,但是他一心只想坐镇后方,把店铺全权交给合伙人运营,他只是在有需要联络的时候出现。


合伙人1号,喜欢指挥别人,享受被服从,凡事都要辩个赢。认为开网店就是投钱-上新-发货这样简单。


合伙人2号,算半个网红,缺乏主动性,做事推一点做一点。胜任拿货发货客服这样的工作。


合伙人2号,算半个网红,缺乏主动性,做事推一点做一点。胜任拿货发货客服这样的工作。


合伙人3号,我。有一点网页设计基础,有一点卖二手的经验,有一点对运营的关注。缺乏商业思维,很难带入卖家身份。头脑风暴了几次,不欢而散。


策划了几次活动,都是牵头人撑着,一旦他松懈了,活动效果就弱了。


2个月以后,合伙人1号就被协商退出了。朋友之间一度因此关系很微妙,不过现在已经正常了。


最后我提出关闭店铺时,朋友当时都很忙,基本没说什么就同意了。


垮之四:策划运营能力弱爆了


戏称互联网行业的产品运营是谁都能做的,最没专业门槛的。


越是这种看似无门槛的业务,对人的要求越高。就像单身男女常常说找对象没啥要求,才是最挑剔的。


4个人都是策划运营的门外汉,只能说出看到过哪些牛逼的案例,还停留在模仿阶段,模仿得还不太高级。


到现在都没有认真探讨过策划运营的理论基础,所以总结起来无从下手,只能列举些事实,比如:


策划活动没有调研,没有文案,没有预案,想到什么就做什么。


线上活动,只做了有奖转发及其衍生,参与者以熟人为主。


线下活动,因为对消费群体的定位有偏差,所以收效甚微,围观的人都很少。除了有一次去旅游景点摆地摊,营业额比较可观,利润却很可怜。


活动推广渠道很窄,没打算做砸钱投广告的推广,一开始只在微博、微信发硬广和软文,除了偶有熟人互动,基本没效果。后来在贴吧、论坛发和产品相关的干货文章,有一点引流,店铺的日访问量能从个位数提高到两位数。


运营执行力弱,几个人都有互相推诿的情结,觉得差不多就行了,不够卖力。


【垮之五:对所在的电商平台一知半解】


在淘宝开的C店,理论上应该玩转后台的常用服务。但是除了发起人,其他人对一些基本的信息都没搞清楚,比如淘宝的排序规则、侵权投诉规则、最高效的宝贝上 新方法、子账号总是分流失败的原因、直通车之类的促销渠道到底哪个最有效等等。都是谁有空想起来了就搜一搜,没空或者忘了就算了。


也曾盲目地开过微店,根本没有流量,就不了了之了。


也考虑过“哇靠团购”等团购平台,但是一直都没达到开团资质。 而且一旦开团成功,我们不稳定的货源也会是个大问题。


最后


要开垮一个网店很容易,尤其是做分销的C店小卖家,很容易成为电商泡沫。


卖家业余选手的黄金时代已经过去了,“一定要定位清晰”这类口号式的体会就不写了,只一句:开网店需谨慎,要把开网店当成一份事业,酒香也怕巷子深。



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